Le Business Model est la stratégie globale d’une entreprise pour créer de la valeur et faire des affaires. Il permet d’avoir une vision globale du business et se positionner par rapport aux concurrents. Le Business Model peut se mettre en place pour le lancement d’une entreprise, d’un nouveau produit ou service, le développement d’une idée et l’identification des axes d’amélioration.
« L’expression Business Model ne désigne pas tant la conception du service ou du produit ou le choix du segment cible, mais quelque chose de plus large qui inclut les relations avec les fournisseurs, les partenariats, les interactions avec plusieurs marchés et peut se traduire par des choix qui définissent les conditions et la réalité de l’affaire » Benavent et Verstraete, 2000
« The business model is a coordinated plan to design strategy along all three vectors [customer interaction, asset configuration and knowledge leverage ]» Venkatraman et Henderson,1998 – « In the most basic sense, a business model is a model of doing business by which a company can sustain itself –that is, generate revenue ». Chesbrough et Rosembloom, 2002
Qu’est-ce que je vends?
Pour qui je le vends?
Comment le vendre?
…?
La réponse aux questions se formalise dans un document nommé Business Model Canvas
Le Business Model Canvas est un outil de pilotage efficace et intuitif. A travers ces neuf blocs stratégiques, il permet de cartographier les informations clés d’un produit ou d’un service et offre ainsi une vision synthétique du modèle économique de ces derniers.
Le Business Model Canvas se présente ainsi :
“Key Partners” :
Ce sont nos partenaires stratégiques qui contribuent à la création de la valeur. Le partenariat permet :
– d’optimiser le Business Model en partageant des infrastructures…
– de réduire les risques et l’incertitude
– d’acquérir des actifs supplémentaires : des licences, des clients, de la visibilité…
“Key Activities” :
Ce sont les activités nécessaires pour apporter de la valeur : développeur, logisticien…
On peut distinguer trois familles d’activités clés :
– Activité de production : il s’agit des activités qui apportent de la valeur
– Activité de gestion : on trouve les activités annexes qui n’apportent pas directement de la valeur mais qui sont nécessaires au bon fonctionnement du Business. Exemple : résolution des problèmes internes, entretien …
-Activité de vente : concernent les activités qui font connaitre le service ou le produit, sensibilisent et forment les utilisateurs. Exemple : Appels commerciaux, campagne de publicité
“Key Resources” :
Ce sont les ressources utiles au bon fonctionnement de l’activité.
Les ressources peuvent être de plusieurs types :
-Les ressources physiques : les locaux, le matériel, les véhicules…
-Les ressources intellectuelles : Il s’agit des ressources immatérielles comme les licences, les marques…
-Les ressources humaines : les ressources clés de chaque activité sont les collaborateurs. Ce sont eux les sources d’innovation et les créateurs de la valeur.
-Les ressources financières : la trésorerie
“Value Propositions” :
Il s’agit de la valeur ajoutée qui déclenchera l’achat de votre produit plutôt qu’un autre.
La proposition de valeur peut être une innovation ou une amélioration de l’existant.
“Customer Relationships” :
On identifie ici la relation qu’on souhaite établir avec les clients. La relation client doit être au centre des préoccupations de chaque entreprise. Il faut proposer à chaque segment de client la relation et l’attention souhaitées afin de les fidéliser et les inciter à consommer vos services plutôt que les services des concurrents.
“Channels” :
On décrit comment l’entreprise fait connaitre sa proposition de valeur et atteint ses clients.
Il existe des canaux directs comme les ventes réalisées par les commerciaux, site internet…et des canaux indirects comme les ventes effectuées par des revendeurs, des sites e-commerce…
“Customer Segments” :
On identifie les différents profils de clients ainsi que la stratégie à mettre en place pour chaque segment de client. N’hésitez pas de créer un persona pour chaque cible.
“Cost structure” :
On décrit les coûts inhérents au bon fonctionnement de l’entreprise.
Les coûts peuvent être variables qui dépendent de l’activité, par exemple : matière première, ou fixes comme le loyer.
On peut distinguer deux structures de coût :
-Business Model cherchant à réduire les coûts au minimum. Exemple les compagnies aériennes Low Cost comme Ryanair.
-Business Model cherchant à maximiser la valeur. Exemple les hôtels de luxe
“Revenue Streams” :
Cette case permet de constater les revenus générés par chaque segment de clientèle. L’identification des flux de revenue peut servir de base pour mettre en place les projections financières.
Il existe plusieurs manières de générer des revenus : vente, frais d’utilisation, frais d’inscription, location, licence, frais de courtage et la publicité.
Pour renseigner le Business Model Canvas, on n’a pas besoin de suivre un ordre de remplissage particulier. Cependant la disposition des blocs est importante car elle reflète la relation de proximité entre les différentes cases stratégiques.
Exemple : les cases “Revenue Stream” et “Cost Structure” sont en dessous des activités qui génèrent des coûts.
